Volgende opleidingen:
Doelstelling
De verkoop aan bedrijven neemt steeds toe aan belang maar bedrijven vragen een totaal andere aanpak dan particulieren. Het is daarom belangrijk dat een fleetverkoper de nodige competenties heeft om een toegevoegde waarde te creëren voor de bedrijven en zijn eigen dealerbedrijf. In deze opleiding worden aspecten als actieve prospectie, het B2B gesprek, financiële producten & fiscaliteit , WLTP enz. op een begrijpelijke manier aangebracht zodat de fleetverkoper straks met de nodige kennis en vertrouwen succesvol kan zijn.
Doelgroep
Iedereen die direct of indirect betrokken is bij de verkoop aan bedrijven.
Programma
Dag 1: Actieve prospectie
Inleiding
- De verschillen tussen showroomverkoop en fleetverkoop.
- De evolutie van de zakelijke markt
- Beslissingscriteria van bedrijven
Actieve prospectie
- Marktstrategie & doelgroepbepaling
- Het sellogram
- Fidelisatie vs acquisitie
- Succesvolle fidelisatieprojecten in de automobielsector
- De verschillende acquisitiemethodes in de automobielsector
- Telefonische prospectie: het telefoonscenario
- Voorbereiding
- Voorstelling
- Interessewekker
- Afsluiting
- Kwalificatie
- live calls
- Direct Mail
- Voorbeelden van succesvolle directmailcampagnes in de automobielsector
Dag 2: Het B2B verkoopgesprek deel 1
Het B2B gesprek
Voorbereiding
- Voorinformatie over het bedrijf
- Uw bedrijfspresentatie (1-minuut presentatie)
- Linkedin als voorbereidingstool
- Vormelijke aspecten
De begroeting
- Hoe maak je een professionele 1ste indruk bij een B2B gesprek ?
- Do’s and donts
- Het charter van de aankoper
De Behoeftenanalyse
- Belang van de B2B behoeftenanalyse
- Rationele & emotionele behoeften
- Krachtige vragen ivm. de “car policy”, TCO, financiële producten & fiscaliteit
- De B2B cheklist: de deelnemer ontvangt een B2B checklist die hem/haar toestaat om een volledige B2B behoeftenanalyse uit te voeren.
- Businesscases
Dag 3: Het B2B verkoopgesprek deel 2
De Prijspresentatie
- Structuur van de prijspresentatie
- De techniek van de 5 P’s Product / Prijs / Plaats / Periode / Persoon
- Presentatie van het TCO concept
- Presentatie van het fiscaal advies
- Businesscases
Omgaan met weerstanden
- Achtergrond van weerstanden
- De meest voorkomende weerstanden (te duur, korting, co2, nadenken, boekhouder, andere beslisser, enz.)
- Argumentatietechnieken
Afsluittechnieken
- Verbale non-verbale koopsignalen
- Harde & zachte afsluittechnieken
- Businesscases
Follow-up
- Belang van een rigoureuze opvolging
- Verschillende opvolgscenario’s
- Businesscases
Dag 4: Financiële producten
Inleiding
- Belang van kennis van financiële producten & fiscaliteit
- De relevante kenmerken van een balans voor een fleetverkoper
- De relevante kenmerken van een resultatenrekening voor een fleetverkoper
De financiële producten
- De verschillende producten
- Klassieke financiering
- Private lease
- Financiële leasing
- Financiële renting
- Operationele leasing
- De kenmerken van elk product
- De doelgroep(en) voor elk product
De verkoop van de financiële producten
- Hoe het product aanbrengen
- Structuur van de presentatie
- Omgaan met weerstanden (hebben al een partner, fleetconventie, andere beslisser, leasing te duur, TCO, enz.)
- Afsluiten ifv. een financieel product
Dag 5: Fiscaliteit
- Aftrekbaarheid personenwagens / verworpen uitgaven
- Fiscaliteit ivm. de financiële producten
- De BTW
- Voordeel alle aard (VAA)
- CO2
- CO2 bijdrage
- Belasting op inverkeerstelling (BIV) & rijtaks
- WLTP
- wat is het
- fiscale implicaties
- afwijkingen
- aftrekbaarheid
Praktisch
Data:
Dag 1: actieve prospectie
../../2019 van 09.00 tot 17.00 uur
../../2019 van 09.00 tot 17.00 uur
../../2019 van 09.00 tot 17.00 uur
Dag 2: Het B2B gesprek deel 1
../../2019 van 09.00 tot 17.00 uur
../../2019 van 09.00 tot 17.00 uur
../../2019 van 09.00 tot 17.00 uur
Datum: 08/11/2018
Timing: van 9u tot 17u
Deelnameprijs: 450 EUR pp (+BTW)
Opleidingscheques: Deze training is mogelijk met opleidingscheques ! U Consult is een erkende opleidingsverstrekker (DV.O203421). Vraag de opleidingsuren aan en bespaar hierdoor tot 40 % via www.kmo-portefeuille.be. Hoe werkt de kmo-portefeuille ?
Locatie: Guido Gezelleplaats 19 te Temse
Inbegrepen: Hand-outs – welkomkoffie – koffiepauzes – lunch
Website: www.uconsult.be